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【差异化】找到产品差异,优化内销产品

chayihua】2012-12-4发表: 找到产品差异,优化内销产品
建立一个适应内销市场的产品包,首要的任务是优化我们的每个产品。对内缺乏内销经验的外贸企业,从客户角度优化产品是必须补上的一课。我们的每个内销产品是否优秀,应该解决内销产品的三个基本问题——1

    找到产品差异,优化内销产品

建立一个适应内销市场的产品包,首要的任务是优化我们的每个产品。对内缺乏内销经验的外贸企业,从客户角度优化产品是必须补上的一课。

我们的每个内销产品是否优秀,应该解决内销产品的三个基本问题——

1、 如何让产品差异化

2、 如何美化内销产品让它们拥有优秀的卖相?

第二个问题,本章节后面会有详尽说明。 在这里,我们更多说说如何找到产品的差异化

重新研究国内客户的需求,从客户的角度优化产品是外贸企业必要的功课。从客户角度出发,实质上是要找到客户关注的利益点,以此作为内销产品优化的依据,否则,我们将脱离客户的需求,并导致产品难以适应国内市场。

国内市场已经高度同质化,面对如此现实,外贸企业的内销人员总会缺乏信心。只要我们用心,即使同质化的产品,还是能够找到差异。

乐百氏和农夫山泉,都是饮用水,如此同质化的产品,只要挖掘,明显的差异就会出现。

先看看,乐百氏是如何区隔娃哈哈的。乐百氏是纯净水,纯净水只是一个水的品类,但是,什么是纯净的极致呢?乐百氏给出了标准,“27层净化”!

再看看,农夫山泉跳出来的。农夫山泉是矿泉水,矿泉水也是水的一个品类。农夫山泉的差异是,千岛湖深层的泉水,富含各种矿物质,而且像山泉一样“有点甜”。

近几年,又有一个,做的是产地概念,西藏冰川。价格是国内最贵的,价格是普通水的5-6倍,当然贵,因为取自西藏冰川,不但神秘而且稀有。

如何找到差异化的客户需求呢?为此,我们可以从以下角度切入,去发现客户尚未被完全满足的需求—。

1、 从客户对产品的使用场合找到差异化

客户对产品使用的场合不同,会对产品要求不同,这中间潜藏着客户的需求,为我们的建立差异化价值,提供了创新的空间。

香飘飘就是这样的创新,让我们可以随时随地喝到奶茶,而不用到奶茶店才能喝到。再比如,果汁机的诞生,以前在酒店吃饭的时候,才能喝到新鲜果汁,有了果汁机,在家也能喝。

2、 从客户对产品使用的时间找到差异化

客户对产品使用的时间不同,也会对产品有差异化的需求。美国有一种糖果,是专门给消费者开车的时候吃的。这种糖果味道较重,还有一点辣味,而且一颗糖果能够吃很长时间。这个糖果,就是为了预防他们开车打瞌睡的。

3、 从客户购买的目的找到差异化

同样的产品,购买目的也有差别。同样的产品,有的是自用的,有的是送礼,这就是购买目的的差异。

一个做红木家具的企业,看准了一些客户喜欢收藏家具,不仅把红木家具作为作为高档品,更把它当作收藏品,非常关注收藏价值。对这些客户的需求,企业采用名匠定制的方式,并且是全手工定做,保证每套家居的差异性,增强其收藏价值。

4、 从客户的生活方式中找到差异化

现在消费者的生活方式越来越多元,也越来越个性化,这为同质化的产品提高了创新的空间。对于实惠型的人而言,他们宁愿麻烦一点,也需要性价比。对于大量涌现的宅男宅女,为了方便为了不出门,他们可以花更多钱。

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(【chayihua】更新:2012/12/4 4:21:00)
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