【差异化】找到产品差异，优化内销产品

    找到产品差异，优化内销产品

建立一个适应内销市场的产品包，首要的任务是优化我们的每个产品。对内缺乏内销经验的外贸企业，从客户角度优化产品是必须补上的一课。

我们的每个内销产品是否优秀，应该解决内销产品的三个基本问题——

1、 如何让产品差异化？

2、 如何美化内销产品让它们拥有优秀的卖相？

第二个问题，本章节后面会有详尽说明。 在这里，我们更多说说如何找到产品的差异化。

重新研究国内客户的需求，从客户的角度优化产品是外贸企业必要的功课。从客户角度出发，实质上是要找到客户关注的利益点，以此作为内销产品优化的依据，否则，我们将脱离客户的需求，并导致产品难以适应国内市场。

国内市场已经高度同质化，面对如此现实，外贸企业的内销人员总会缺乏信心。只要我们用心，即使同质化的产品，还是能够找到差异。

乐百氏和农夫山泉，都是饮用水，如此同质化的产品，只要挖掘，明显的差异就会出现。

先看看，乐百氏是如何区隔娃哈哈的。乐百氏是纯净水，纯净水只是一个水的品类，但是，什么是纯净的极致呢？乐百氏给出了标准，“27层净化”！

再看看，农夫山泉跳出来的。农夫山泉是矿泉水，矿泉水也是水的一个品类。农夫山泉的差异是，千岛湖深层的泉水，富含各种矿物质，而且像山泉一样“有点甜”。

近几年，又有一个，做的是产地概念，西藏冰川。价格是国内最贵的，价格是普通水的5-6倍，当然贵，因为取自西藏冰川，不但神秘而且稀有。

如何找到差异化的客户需求呢？为此，我们可以从以下角度切入，去发现客户尚未被完全满足的需求—。

1、 从客户对产品的使用场合找到差异化

客户对产品使用的场合不同，会对产品要求不同，这中间潜藏着客户的需求，为我们的建立差异化价值，提供了创新的空间。

香飘飘就是这样的创新，让我们可以随时随地喝到奶茶，而不用到奶茶店才能喝到。再比如，果汁机的诞生，以前在酒店吃饭的时候，才能喝到新鲜果汁，有了果汁机，在家也能喝。

2、 从客户对产品使用的时间找到差异化

客户对产品使用的时间不同，也会对产品有差异化的需求。美国有一种糖果，是专门给消费者开车的时候吃的。这种糖果味道较重，还有一点辣味，而且一颗糖果能够吃很长时间。这个糖果，就是为了预防他们开车打瞌睡的。

3、 从客户购买的目的找到差异化

同样的产品，购买目的也有差别。同样的产品，有的是自用的，有的是送礼，这就是购买目的的差异。

一个做红木家具的企业，看准了一些客户喜欢收藏家具，不仅把红木家具作为作为高档品，更把它当作收藏品，非常关注收藏价值。对这些客户的需求，企业采用名匠定制的方式，并且是全手工定做，保证每套家居的差异性，增强其收藏价值。

4、 从客户的生活方式中找到差异化

现在消费者的生活方式越来越多元，也越来越个性化，这为同质化的产品提高了创新的空间。对于实惠型的人而言，他们宁愿麻烦一点，也需要性价比。对于大量涌现的宅男宅女，为了方便为了不出门，他们可以花更多钱。

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